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フリーランスの起業スタイル最強化計画

(タイトルは、ホッテントリメーカーで作りました、、、)

今年は、私の周りでフリーランスとその予備軍が、急増した1年でした。社会の雰囲気が灰色一色なので、来年もフリーランス増加の流れは続くと考えてます。

フリーランスになること自体は悪いことではないし、チャレンジしたいという姿勢は勇猛勇敢でとても素敵です。でも、フリーランス歴12年の私から言わせると、皆さん、社会の荒波に撃沈されそうで、余計なアドバイスをしたくなるのです。

なぜ撃沈されると思うのか?
それは、皆さんが「サービスアウト」型の起業スタイルなんですね。サービスアウトという言葉は、私が勝手に作った造語で、プロダクトアウトとサービスインをもじったものです。

このサービスアウトというスタイルは、フリーランスを疲弊させ、どんどんフリーランスを会社勤めに押し返します。どのフリーランスも起業時は、大きな野望を持ってますが、短期間で心身共にやせ細ってしまいます。

サービスアウト型の起業が、やせ細る原因なのです。

プロダクトアウトとサービスイン

プロダクトアウトは、その企業が持っている得意な分野で製品開発をする手法です。「作りたいものを作るぜ」っていうスタイル。マーケットインは、市場が求めている機能やデザインをリサーチして製品開発を行う手法。「売れるものを作るぜ」っていうスタイル。

一概にどちらのスタイルが良いとは言えませんが、ヒット商品の多くは、両方の視点で製品開発が行われてます。なので、両方の視点から考えないとヒット商品は生まれません。

サービスアウトとは

サービスアウトは、最も原始的な製品開発手法で「自分ができることを売る」スタイルです。
例えば、プログラマーなら顧客から依頼を受けたプログラムを作成して、そのプログラミングコードを売ります。WEBデザイナーならデザインしたHTMLのコードを売ります。

製品ではなくサービスを売るスタイルだからサービスアウトです。

このスタイルの良いところは、技術があって発注者がいれば、今日にでもフリーランスになれるところです。

サービスアウトは何がダメか?

サービスアウト型のフリーランスの何がダメかっていうと、その理由は3点です。ひとつ目は、売上の上限が固定化されること。二つ目は、受注が顧客依存になること。三つ目は一品生産になることです。

売上の上限が固定される

サービスアウト型の起業は、自分の技術から生み出させる何かが商品です。製造業に置き換えて考えると、1台の生産機械をフル稼働させ、製造している状態と考えるとわかりやすいですかもしれません。
「あなた」という生産機械には、固有のスペックがあります。どんなに連続稼働させても、生産量は一定量を超えることはありません。

売上を増やすためには、生産機械を増やすか、単価の高い製品を作るかしかありません。
どんなに頑張って働いても、売上はある一定量でストップしてしいます。これがサービスアウト型のダメな点のひとつ目です。

余談ですが、私もフリーランスとしてスタートした時、フル稼働で働きました。私自身の体験では、1年間フル稼働の上限値は1200万円です。これは昼夜休日問わずに働き続けた結果です。その1年は本当にボロボロになりました。疲労のため仕事の精度が低くなり、一部のクライアントは離れていきました。翌年から仕事を減らしたことは言うまでもありません。
ちなみに、知人の中小企業診断士は、1500万円が1年の上限と言っていました。

受注が顧客依存

ボロボロになるほど受注があれば、まだ幸せです。生活できるだけの仕事量が確保できずに、泣く泣くアルバイトというフリーランスも多いようです。

これは、将来の見通しを立てずに、見切り発車的にスタートしたことに原因があります。「きっと、あの会社が仕事をくれるだろう」、「続けていれば、たぶん認められるだろう」という考えは、絶対に通用しません。
よほど特殊な業務でもない限り、多くのワーカーは置き換えが可能です。置き換え先は、単価の安い方へ安い方へと流れていくのです。

普段から営業活動が出来ればいいのですが、「営業なんかしたくない、実力を認めてくれる会社だけと仕事がしたい」という気持ちが多くのフリーランスの本音です。
受注先は、1社より2社、2社より3社あったほうがいいに決まっています。ただ、スタート直後のフリーランスは、発注してくれそうな会社も知らないし、自分の技術が、どの程度のレベルなのかもわかってないのです。

一品生産

利益率が高い業務は、ひとつの成果を使いまわして売上を上げています。工業製品はまさにこの典型です。設計して、製造して、販売する。一番手間ひまのかかる、設計は、たった一回だけですみます。
サービスアウト型の業務は、顧客のニーズに合わせた一品生産です。その成果を流用することは困難なので、どうしても現金を得るまでの期間を短くすることができません。

どうすればいいの?

多くのフリーランスの本音は、「営業はできる限りしたくない」です。しかし、営業活動なしでは、業務の継続は困難です。

サービスアウトというスタイルで業務を継続している限りは、あなたというフリーランスを知ってもらえる機会は制限され続けます。なぜなら、あなたの成果は、一部の限定された場所にしか公開されないからです。また多くの場合、あなたの成果にあなたの名前が公表されることはありません。

サービスアウトというスタイルは、業務の広がりが限定的なので、どうしても疲弊の道を突き進むことになってしまうのです。

サービスアウトからプロダクトアウト(withサービスイン)へ軸移動

サービスアウト型のフリーランスは、ちょっと軸を移動させただけで、プロダクトアウト型の起業スタイルに変更可能です。また、その時々のトレンドをうまく盛り込めば、マーケットインも加えたスタイルでの活動が可能になります。

技術系のフリーランスと話をしていると、皆さん得意なツールやソフトウェアプロダクトを持っています。例えば、Dreamweaverの操作に精通していたり、WordPressのインストールがやたら好きだったり。

こういった得意なものを売り切りスタイルで製品化(商品化)を行い、プロダクトアウトなスタイルに持っていくのです。
Dreamweaverが得意なのであれば、次のような商品が考えられます。

  • Dreamweaverが一時間でわかる!プロも必見のDreamweaver虎の巻マニュアル
  • 読み込むだけでサイト構築完了の企業向けDreamweaverテンプレート集

WordPressが得意なら次のような商品はどうでしょうか。

  • 人気デザイナーのテンプレートを利用した企業サイト構築サービス
  • SEO特化型ブログサイト構築サービス
  • 厳選人気プラグイン組み込み済みWordPressサイトレンタル

商品化するものは、どんなものでも構いません。大事なのは、1)売り切りでであること、2)購入対象が明確であること、3)価格が明示されていること、の3点です。

次に製品(商品)のホームページを作成して、ブログやTwitterなどで、製品情報や、技術情報を継続的に書いていきます。

なぜこれがいいのか?

広い世界であなたの技術をアピールするには、情報を引っ掛けるフックが必要です。WEBデザイナー、プログラマーなどという広いジャンルで、クライアントがあなたを見つける可能性は限りなくゼロに近い確率になります。

そこで見つけてもらうための、フックを作るのです。それが、あなたの商品です。世の中には様々なニーズがあり、日々、様々な会社がその提供者を探しています。WEBデザイナー、プログラマーというジャンルであなたを見つけることができなくても、DreamweaverのテンプレートやWordPressSEOという特定のジャンルでは、あなたを見つける確率が高くなるのです。

商品自体は売れなくても良いのです。商品は、あなたを検索してもらうためのフックなのです。そこで、実力や人柄を認めてもらうことが出来れば、定期的に仕事を出してもらうことが出来るはずです。

フリーランスになる前に、あなたは何が得意なのかをよく考え、商品化するあなたの技術を明確にしておきましょう。

最後に

これから、フリーランスになるよ。ってひとは、最初に「はじめの一歩を踏み出そう―成功する人たちの起業術」を読んで、”どういうスタイルの起業をするのか”を真剣に考えて、良いスタートを切って欲しいと思います。