武器としての交渉思考/瀧本哲史

「交渉」っていう作業は、普段は意識ししていないけど、毎日のように行なっていること。
クライアントと折衝するのも交渉、上司から作業指示を受けることも交渉だろうし、奥さんに小遣いの値上げを懇願するのも交渉だ。

一方的に相手の話を受け入れる。または、一方的に自分の要求を突きつけるのは交渉ではない。一方的なスタイルは感情のしこりが残って後味が悪くなることが多い。
なぜ後味が悪くなるかといえば、どちらかの要求は受け入れられずに、ことが進み始めるから。お互いの要求を見比べて、情報を整理し、お互いが納得できる落としどころを見つけることが交渉である。

本書の著者、瀧本哲史氏が著書で、繰り返し主張していることが「コモディティ化した人材にはなってはいけない」ということ。パソコンが使えるだけでは、これからの時代は生き残れない。生き残るには、決断ができて、ディベートができて、交渉ができること。前二作で決断とディベートについて述べられていた。第三弾の本書では交渉についての具体的な手法が述べられている。

交渉とは「自分の情報を正確に伝えることでなく、相手の情報をいかに多く聞き出せるか」が重要であるといることを理解するのが要点。よくデキる営業は喋らないというけど、自分が喋らなくていいのは相手がしゃべってくれるから。相手が一方的にしゃべってくれると二ついいことがある。

一つ目は、相手の情報を多く入手できるということだ。営業職であれば、相手が多くしゃべることで、予算や競合他社、決裁のキーマンなど重要情報を入手できるかもしれない。得た情報が有用であれば、相手が自社商品を購入してくれるベストな提案が容易にできるはずだ。

二つ目は、多く相手の話を聞くことで、相手の自分への警戒感を減らすことが出来る。一方的に自分が話すば、相手の警戒感は増すばかりで、交渉のハードルは上がるだけだ。相手の話を多く聞くことで、親近感がわき、このひとなら自分(たち)のことを理解してくれるという気持ちが芽生えるのだ。

相手の話を聞き、情報を集め、選択肢を多く持つことが交渉を成功させるための第一歩だ。選択肢を多く集め、その中で自分にとって一番良い条件を「バトナ」と呼ぶ。相手のバトナを多く集めることはとても重要であるが、自分のバトナを相手に知らせていはいけない。交渉はウィンウィンを目指すが、相手はスモールウィン、自分はビッグウィンを目指すのが上手な交渉の進め方である。

バトナを集めたら次は、ゾーパを探す。ゾーパとは合意できる範囲のことで、相手の予算が2500円で、自分の売りたい最低金額が2000円の場合は、2000円から2500円での売買がゾーパとなる。相手の予算が1900円だった場合は、ゾーパが存在しない。この場合は売っても利益が出ないので、ゾーパがないことがわかった時点で、交渉そのものを中止しなければならない。
相手の予算が2500円、自分の販売価格が2000円であれば、2500円で買ってもらう交渉をするのが、ベストな交渉であるのは言うまでもない。

交渉をはじめるにあたっては、相手が飲めない高い条件をぶつけてみる。これをアンカリングと呼ぶ。先ほどの交渉であれば、3000円を最初の売値としてスタートさせるのだ。相手は3000円では購入できないので、当然値引きを要求する。そこで徐々に値段を下げて、2500円が目一杯ですという事を相手に理解してもらえれば、自分も相手も満足のいく取引ができる。相手は500円も値引きができ、自分も500円多く売ることができた。当然、相手がスモールウィンで、自分がビッグウィンであることは言うまでもない。

バトナ、ゾーパ、アンカリングが本書における要点だ。
アンカリングについては「気の弱い自分には、そんな交渉出来ません!orz」という人も多いはず。これについては本書ではこんなアドバイスがされている。

そこで私がお勧めするのは、「自分ことだとは思わずに、代理人として交渉を頼まれた」とマインドを切り替えてみるとです。

わたしのように、他人の頼みごとだとえげつない交渉ができるのに、自分のことはからっきしというひとにはおすすめの方法かも。

交渉だけでなく人間関係全てにおいて、まずは、立場を置き換えて相手の気持になって考えてみる。こうすることで、随分と辛いことから開放されるのに、それがなかなかできない人間って難しいね。